Säljskolan – Del 3 – Beteende

Nu är det dags för tredje och sista utbildningsmomentet i den här grundläggande teoretiska säljutbildningen. De andra hittar du här.

Idag tänkte jag beröra ämnet beteende. Det är otroligt viktigt att tänka på sitt beteende och sitt uppförande när man träffar en kund, när man pratar med en kund i telefon och när man pratar om en kund. Det finns så mycket här som är lätt att missa så därför vill jag hjälpa dig att förstå vikten av att klä sig rätt, se välvårdad ut, tänka på hur man pratar och hur man resonerar kring ämnet kunder.

Ett dåligt beteende kan straffa sig mer än du tror
Det stämmer faktiskt. Simulera en situation som ser ut så här.
En säljare skall på ett säljmöte. Klädd i trasiga skor, fläckiga byxor, skrynklig skjorta och luktar illa. Hur blir mottagandet av kunden då? Troligtvis kommer kunden inte tycka att säljaren är särskilt trevlig och samtidigt kommer kunden definitivt inte vilja köpa av säljaren. Men det är en annan sak som händer här. Säljaren representerar ett företag, ett varumärke som på sitt sätt vill framstå som det bästa alternativet i alla lägen, framför sina konkurrenter.

Min erfarenhet säger mig att gör en säljare ett riktigt dåligt intryck hos en kund så kommer kunden sprida vidare hur illa säljaren betedde sig. ”Köp inte av det företaget för dem beter sig riktigt illa” kan vara något som kunden säger till sina kontakter. Inte särskilt roligt att få det spritt omkring sig när man driver eget företag t.ex. Är man säljare på ett stort företag kanske det inte drabbar så hårt (Det kan dock göra det), men din chans hos den här kunden kommer vara rökt. Skall du träffa kunden så klä upp dig, se välvårdad ut och lukta inte illa. Det är det mest grundläggande att tänka på vid ett säljmöte.

Lyssna, lyssna, lyssna och lyssna
Jag har varit med om säljare som vägrar lyssna och gärna pratar om varför produkten är så bra, varför man skall anlita företaget i fråga och varför man inte skall handla av någon annan. Tyvärr går många säljare i graven på grund av dessa enkla misstag. Det mest anmärkningsvärda var en säljare på en stor elektronikkedja som gång efter gång vägrade acceptera att jag inte dricker kaffe utan ville sälja en kaffekokare till mig.

Det var så här: Jag gick runt i butiken och hamnade vid kaffemaskinerna och kaffekokarna. Då jag är nyfiken så kollar gärna in priser, jämför lite och låter min entreprenörhjärna arbeta lite. En säljare kommer fram och frågar mig om han kan hjälpa mig. Jag svarar artigt ”Tack men nej tack, tyvärr dricker jag inte kaffe så…..” – Jag blir avbruten och säljaren börjar rabbla en massa argument om varför kaffekokaren var bra och varför jag borde köpa den återigen påpekar jag för säljaren ”Jag dricker inte kaffe så det är inte intr…….” – Jag blir återigen avbruten och får nu veta vilka grader den här kaffekokaren värmer upp vattnet till innan vattnet blandas med kaffet. Jag börjar nu få svårt att hålla mig och tittar honom in i ögonen och säger ”Jag är inte intresserad då jag inte dricker kaffe…..” – Jag skojar inte nu, men ja, han fortsätter och rabblar upp vilka olika modeller det finns av kaffemaskinen och inser att det här är dött lopp. Han vill tydligen spendera sin tid på döda beten.

Ser ni vad säljaren gjorde för rabiata misstag i den här situationen? Troligtvis gör ni det och därför kan jag inte nog påpeka vikten av att lyssna på sina kunder. Det är enbart då du får reda på vad kunden har för behov och då kan ta reda på hur du kan lösa dessa behov. Lyssnar du inte utan babblar på om fördelarna om en produkt för någon som inte bryr sig det minsta om produkten, vad har du vunnit då? – Ingenting. Däremot har du förlorat viktig tid som du kunde lägga på att sälja till någon annan.
Så lyssna, lyssna och åter lyssna på din kund. Det är viktigare än du tror!

Ställ frågor som inte kan besvaras med Ja eller Nej
I mitt säljarbete går det som jag nämnde ovan ut på att få reda på kundens behov. Idag finns det mer eller mindre bara ett sätt att få reda på det och det är genom att ställa frågor. Ställ inte frågor som kan avledas med Ja eller Nej utan måste besvaras med hela meningar.

Exempel
Mindre lämplig fråga: Är du nöjd med din nuvarande leverantör?
Svaret blir då: Ja eller Nej – Du får inte reda på så mycket av det här svaret och kan således få det svårt att gå vidare. Särskilt om kunden svarar Ja.
Mer lämplig fråga: Vilka nackdelar ser du med att anlita din nuvarande leverantör? – Här tvingas kunden berätta vilka nackdelar som finns med leverantören och tvingas svara mer utförligt, vilket hjälper dig att få reda på vilka nackdelar som finns. Meningen är då att du skall väga upp nackdelarna med din produkt/tjänst.

Visst såg du en skillnad i frågorna ovan? Dessa typer av frågor kan du implementera direkt vid första kontakt i telefon. En annan fördel är att kunden på det här sättet börjar få ett förtroende för dig. Dels för att kunden får prata (vilket alltid är bra), dels för att du visar att du bryr dig. Så det finns många fördelar med att ställa frågor som hjälper dig att få reda på kundens behov.

Hur du låter skapar ett första intryck hos kunden
Säljer man via telefon är det oerhört viktigt att tänka på hur man låter. Kunden märker direkt om du går klädd i mjukisbyxor med en senapsfläckad t-shirt och försöker sälja. Hela din outfit skriker förslappning i ditt sätt att vara och kräver genast ändring. Klä upp dig trots att du sitter hemma. På med skjortan och känn dig som den affärskvinna eller affärsman som du är. Det skapar en inre känsla om att du är på gång.

Innan du ringer så skall du dessutom vara motiverad, engagerad och nästan exalterad över att du skall börja sälja just nu. Din röst skall spegla ”Jag är inte att leka med – Så se upp”. Att komma i den här sinnesstämningen kan vara lättare för vissa och svårare för andra, men det finns hjälpmedel. Lyssna på musik som pushar upp dig, motiverar dig och gör dig reda för att kämpa, se videoklipp som motiverar dig, ut och gå raskt/spring en stund så du får upp flåset och energin. Det viktiga är inte hur långt du går/springer. Det viktiga är att du är redo för att ringa så att kunden på andra sidan telefonluren förstår att du är pigg och energirik. Det visar att du är sharp.

Dags för möte? – Kom förberedd
Är det nu dags för möte är det viktigt att komma förberedd. Saknar du visitkort, information om produkten och inte har läst på kommer kunden inte att göra affär med dig. Så är det.
Läs på långt innan det är dags att sälja så du kan din produkt utan och innan. Se till att ha väskan full med visitkort och glöm inte att ta med offerten och produktinfon så att kunden kan få läsa på vad som gäller. Saknar du allt det här har du gjort ett av de största misstagen man kan göra. Du är oförberedd och det kommer straffa sig i att du inte får sälja till kunden

– Är det ditt mål?
– Nej, tänkte väl det.

Så nu har du fått den tredje och sista grundkursen i försäljning. Du har fått reda på mycket som har med det grundläggande säljarbetet att göra och det är nu dags att pröva sina vingar. Du kommer att klara det. Lyft nu luren och ring till din kund som du har telefonnumret till framför dig. Presentera dig med ditt namn, företaget du jobbar på och berätta hur du kan hjälpa kunden att öka sin omsättning eller sänka sina kostnader.
Du är kundens räddare i nöden och väntar omedvetet på att just Du skall ringa. Du är kundens bästa vän när ni har skrivit under offerten.

Kör hårt och lycka till!

Nästa steg blir att hålla utkik här på sidan för företagare och säljare – Här kommer du få nyttig info som hjälper dig vidare!