Säljskolan – Del 2 – Sätt upp mål
Har man aldrig jobbat som säljare innan så är man med all rätt ovan vid rutiner och vad man bör göra för att säljarbetet ska bli så lyckat som möjligt. Idag tänkte jag att hjälpa dig med en viktig pusselbit i säljarbetet nämligen den del som handlar om att sätta mål. För utan klara och tydliga mål vet du nämligen inte vad du skall sikta in dig på. -> Ditt resultat.
Varför skall man sätta upp mål?
Ett mål är väldigt bra att ha. Dels för att det visar på vad som är rimligt att sälja och dels för att det finns något nedskrivet att sikta mot. Utan mål vet du inte hur mycket du bör sälja och då blir det av naturliga skäl svårt att göra något bra jobb.
Det som är viktigt att tänka på när man sätter upp mål är att du med hjälp av målen alltid skall ha en strävan att sälja bättre än föregående mål.
Säljer du 80 produkter ena månaden kanske målet för nästa månad är 82 sålda produkter. – Varför? För att ökad försäljning är det som man skall eftersträva i alla lägen.
Nu kommer du få en guidning till hur du sätter upp bra mål och vad som är viktigt att tänka på. Utan dina mål spelar du blint på en marknad som du kan bli nummer 1 på.
Ta reda på dina mål
Idag driver jag företag men har inte alltid gjort det. Däremot har jag jobbat som säljare många år och har då fått mina mål från cheferna över mig. Någon annan har satt mina mål och det är dem jag skall försöka uppnå.
Men är man en ny företagare blir det kanske svårt att veta vad man skall sätta som mål så därför får du nu en liten hjälpreda som jag tror du kommer ha stor nytta av.
Fatta en penna och ett papper och skriv upp varje samtal du gör.(Har du inte läst guiden om kalla samtal gör du det här) Ring tjugo samtal. Hur många av dessa ledde till återkoppling? Hur många av dessa ledde till ett blankt nej? Ledde något kanske till ett köp direkt? Låt mig visa upp ett exempel på ett hur resultat skulle kunna se ut där jag har ringt 20 samtal:
8 samtal ledde till blanka nej.
5 samtal nådde jag inte fram till beslutsfattare
5 samtal ledde till återkoppling
1 samtal ledde till ett köp direkt
1 samtal fick jag ett möte inbokat.
Räknar vi blint på det så säger statistiken att nästa 20 samtal kommer du sälja minst en vara av det du säljer och du kommer få ett möte inbokat. Men statistiken är inte ditt mål. Ditt mål skall vara att dubbla antalet försäljningar och antalet möten som i sin tur leder till försäljning och bocka av 2 av de som ledde till blanka nej. Därför kommer mitt mål för nästa 20 samtal se ut så här:
6 samtal leder till blanka nej
4 samtal kommer jag inte nå fram till beslutsfattare
4 samtal leder till återkoppling
3 samtal leder till ett köp direkt
3 samtal får jag möten inbokade
Vad betyder det här?
Det betyder att jag jobbar med statistiken som grund. Jag skulle kunna sätta upp att samtliga samtal leder till försäljning men så ser inte verkligheten ut. Alla kan inte bli dina kunder utan ditt arbete är att hitta dina kunder genom ett konstant ökande av uppringningsfrekvensen.
Jag lade nu upp mina mål som så att jag räknar med att alla som säger blankt Nej inte är helt omöjliga att få besöka för en presentation, vilket är ett relevant antagande. Därför har jag som mål att få besöka två av dessa blanka Nej-sägare och träffa dem på t.ex. en lunch för att presentera ett förslag
Antalet beslutsfattare som inte går att nå under denna uppringningsperioden bör vara lägre och jag har då som mål att sänka den siffran med 1.
Av de som vill ha återkoppling kommer jag jobba för att få träffa på ett möte och på så sätt har jag som mål att sänka den siffran med 1 och göra den tillgänglig för möten och försäljning direkt.
Eftersom jag är bestämd av mig kommer jag göra allt jag kan för att öka den direkta försäljningen från 1 till 3. Det kommer vara mitt mål samtidigt som antalet inbokade möten skall ökas från 1 till 3 vilket inte är helt orimligt. Arbetar jag efter dessa mål ligger fokus på ökad försäljning och ökad mötesbokning vilket skall leda till försäljning. Har man dessa siffror klara för sig blir det som en inre strävan att uppnå målen och sätta nya mål.
Är du ny som företagare/säljare är det bra att börja med dessa mindre antalet uppringningar (20 stycken) och göra mindre mål i början. Sedan när du kommit in i rutinerna skall dessa siffror utökas till att handla om ökat antal uppringningar och antal mötesbokningar och försäljningar per dag. Då kan dessa mål se ut så här:
81 uppringningar
54 samtal som leder till blanka Nej
7 samtal som leder till att du inte får tag på kunden
8 samtal som leder till direkt försäljning
12 samtal som leder till mötesbokning
Så när du är inne i gemet så jobbar du på dessa målen och förbättringar. Det viktigaste är att förbättra antalet uppringningar. Vilket du snart kommer förstå, varför det är så.
Hur ska man tänka när man sätter målen?
När du arbetar med dessa mål så är det lätt att tänka på målen på dagsbasis eftersom de är utarbetade som ett dagsmål. Dock så arbetar jag med målplaneringen på årsbasis.
Det vill säga att när jag tänker ut ett dagsmål ser jag till hur de kan förändra försäljningen per år.
Säg att du jobbar 225 dagar per år. Skulle du lägga fokus på att enbart ringa 81 samtal per dag och inte öka den frekvensen kommer du ringa 18225 samtal per år. Ökar du din samtalsfrekvens med ett extra samtal per dag blir det 225 extra samtal per år. Ser vi då till att 8 samtal av 81 leder till direkt försäljning blir det en ökad försäljning per år med ca 20 stycken. Så därför är det viktigt att räkna ut dina mål från ett helårsperspektiv och vad det kan göra för dig och din försäljning.
Så sträva alltid efter att ringa mer och göra mer kundbesök. Ett extra samtal per dag kommer leda till ökad försäljning.
Nu har du fått en grundkurs i att sätta mål.
Du fick tips om hur du skall göra när du är ny och hur du skall göra när du har etablerat en säljstatus på dig själv och blivit mer erfaren.
Nästa och sista delmomentet kommer i morgon klockan 08:00
